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Emmanuel Delarue,
Fondateur de FARGO
et ancien journaliste financier
La finance ne vit plus en vase
clos. Autrefois intégrés en
silos au sein d’établissements
généralistes, les acteurs de la
gestion d’actifs et du patrimoine
ont éclaté depuis plusieurs années
en métiers distincts avec, à la clé,
une scission inédite entre
production et distribution.
Structurelle, cette tendance crée un
appel d’air pour une myriade
d’intermédiaires variés et
spécialisés sans aucun lien autre
que contractuel. Les causes sont
nombreuses. Pour se différencier de
la concurrence, les banques privées
jouent sur l’exhaustivité de leur
offre en faisant appel à des fonds
externes. Même constat pour les
conseillers en gestion de patrimoine
indépendants, qui se substituent peu
à peu aux réseaux plus captifs des
sociétés de gestion.
De leur côté, les institutionnels
privilégient un nombre croissant de
petits mandats spécialisés au
détriment de quelques gros mandats
généralistes.
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Ils font de plus en
plus appel à des consultants dans
leurs procédures de sélection.
Enfin, après la multigestion, les
offres de gestion externe ont été
déclinées en formes plus variées –
délégation de gestion, marques
blanches... Encore vertical il y a
peu, le secteur assume désormais un
modèle partenarial de réseau. |
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Pour se
différencier, les acteurs de la
finance et du patrimoine n’ont plus
d’autre choix que de construire une
relation de proximité à long terme
en installant durablement une image,
une marque.
Le choix d’un
partenaire ou d’un prestataire ne
résulte plus seulement de l’examen
de facteurs quantitatifs, mais
découle d’arguments d’ordre
qualitatif : le profil et
l’expérience des équipes, les
procédures de contrôle des risques,
la réactivité des procédures de
gestion face aux environnements de
marché et aux mutations
réglementaires et l’image de sérieux
et l’analyse des choix tactiques
figurent en bonne place dans les
prérequis des investisseurs et des
intermédiaires.
Une tendance
d’autant plus nette que le niveau
d’exigence de ces derniers s’est
fortement accru. Voilà donc le
nouveau rôle de la communication :
elle doit se réinventer pour
favoriser le recrutement et la
fidélisation de publics variés aux
attentes différentes. |
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